Целевая аудитория и ее сегментация. Почему это важно.

  Автор:
  2256

Что такое ЦА и как ее определить? 

Давайте начнем с определения ЦА (целевая аудитория) — Целевая аудитория – это посетители вашего сайта, потенциальные и реальные клиенты, имеющие заинтересованность в товаре или услуге и которые удовлетворяют вашим требованиям по возрасту, доходу, полу, месту жительства и т.п.

Обратите внимание, что слова,  которые удовлетворяют вашим требованиям —  выделины жирным шрифтом. Это означает, что вы не должны работать с теми, кто просто изъявил желание. Именно вы можете привлекать свою аудиторию.

Необходимо понять, кого вы будете звать в ваш проект.

Очень важный момент, который необходимо знать, что вся ЦА делится по двум типам:  первичная и вторичная.

Первичная  — Люди, принимающие решение о необходимости приобретения товара или услуги. Инициаторы совершения покупки.
Вторичная —  Те, кто не являются инициаторами совершения покупки.

 

Пример: молодая мама покупает одежду для своего малыша. В данном примере, первичная ЦА — мама, вторичная — ребенок.

Для определения вашей ЦА существуют несколько способов.  Мы можем идти от товара, а можем идти от необходимых навыков.  Привычный и более простой способ идти от товара.

Очень важный момент — Критерии сегментирования. 

Привычные и наиболее распространенные критерии — это:

•  Социально-демографические
•  Географические
•  Поведенческие
•  Психографические

Прописывая данные критерии, мало кто понимает, что ЦА делиться на B2B и B2С.  Данный момент является слабым местом в инфобизнесе. Так как ему,  вообще не уделяют внимания.

Часто я слышу подобные высказывания: «Вспомните кем вы были несколько лет назад и пропишите все, что вы испытывали тогда. Это и будет ваша ЦА, а точнее Аватар» 

Это в корне неверный подход.

Крайне важно видеть и понимать различия между сегментами B2B и B2С. Потому что мотивы к совершению покупки у данных сегментов разные. 

Давайте рассмотрим что важно знать о B2С:

СОЦИАЛЬНО-ДЕМОГРАФИЧЕСКИЕ

• Пол
• Возраст
• На каком этапе жизненного цикла
(холостяк, семья без ребенка и т.д.)
• Роль в домохозяйстве (инициатор,советник, ЛПР, покупатель,пользователь) — это как раз про первичную. и вторичную ЦА
• Сколько детей и каков пол, возраст
• Национальность
• Религиозные убеждения
• Уровень образования
• Сфера деятельности
• Должность
• Уровень дохода

ГЕОГРАФИЧЕСКИЕ

• Из какого региона, области, края
• Климат
• Количество жителей
• Уровень развития (столица, города-миллионники,  райцентры, деревни)

ПОВЕДЕНЧЕСКИЕ

• Повод к покупке (обычная или особенная)
• Главные выгоды от покупки (качество, сервис, экономия)
• Эмоциональный эффект (высокий, нормальный)
• Периодичность приобретения
• Периодичность использования
• Необходимость или желание
• Место приобретения (интернет магазин, ТЦ, рынок)
• На каком этапе клиентского пути (знает о проблеме, знает решение проблемы, ищет поставщика) — этот этап наиболее важен для услуг. Потому как бо́льшая часть запросов относится к категории инфантильных. То есть тех, о которых клиент не подозревает.

И ДАЛЕЕ МОТИВАЦИЯ К ПОКУПКЕ.

Что же касается сегмента B2B, то в большей степени такие критерии, как СОЦИАЛЬНО-ДЕМОГРАФИЧЕСКИЕ,  ГЕОГРАФИЧЕСКИЕ для нас наименее важны, а порой и вовсе не стоят внимания.

Что же важно в сегменте B2B? 

Если мы говорим о крупном бизнесе, то это:

• Отрасль и подкатегория (типография, строительство домов, клининговые компании, магазины, медицинские услуги и так далее..)
• Сезонность приобретения
• Периодичность приобретения
• Объем закупок
• География и наличие филиалов
• Годовая выручка компании
• Количество сотрудников
• Критерии выбора поставщика
• Потенциал роста клиента
• Уровень технологического развития бизнеса
• Стереотипы о продукте/отрасли
• Опыт работы с аналогичной компанией
• Опыт работы с нашей компанией(новый клиент,  действующий клиент, вернувшийся клиент)
• Кто входит в закупочный комитет(советчик, лицо оказывающее влияние,инициатор, лицо принимающее решение,  пользователь и так далее…)

Что делать, если речь идет об инфобизнесе?  В большей своей части  — это малый и микробизнес. В данном случае специалист и сам себя B2B не считает, так как рассуждает мерками B2C.

Это ошибка.

К таким специалистам, как имиджмейкер, стилист, парикмахер, специалист по конфликтам, услуги косметолога, психолога, нумеролога и так далее приходят клиенты и B2B и B2C.
Работать с ними нужно по-разному. А соответственно и прописывать их нужно по другим критериям.

У B2B совсем другие мотивы к покупке.

Что делать,  если среди ваших клиентов есть оба сегмента? Как быть?

Мой ответ таков: «Необходимо провести анализ клиентской базы. Проработать оба сегмента и понять, какой сегмент для вас наиболее интересен, наиболее рентабелен. Разобравшись с этим, вы сможете выстроить стратегию своего бизнеса. Работа с двумя сегментами одновременно — это два рекламных бюджета, это два канала информации. Это ваши ресурсы. Если вы обладаете всем этим, то,  пожалуйста, берите два сегмента. Если же нет, то лучше сосредоточиться на одном и звать именно его. Остальные придут сами»  

На что обратить внимание при проведении анализа:

АНАЛИЗ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ

• Выявление наиболее ценных клиентов по выручке
• Оценка клиентов с точки зрения частоты совершаемых покупок
• Динамика перехода новых клиентов в категорию постоянных
• Ценообразование, расчет скидочных и бонусных программ. Здесь важно понимать к какой категории цен вы работаете. Потому, что для специалиста в ценовой сегменте HM  — скидки убивают его репутацию. Вы бы хотели пойти к неизвестному доктору, который стоит дешево и постоянно дает скидки? Вызовет ли это доверие?
• Оценка рентабельности клиентов

Коллеги! Интуиция — это хорошо! Но успешный бизнес — это анализ рынка и выявление его преимуществ.

Работа над сегментированием вашей ЦА — это фундамент вашего бизнеса.

Очень краткий пример ЦА для клининговой компании:

Сегменты B2C — молодые мамочки, многодетные семьи, холостые мужчины, дети пожилых родителей и так далее…
Сегменты B2B  —  крупный бизнес,  арендодатели, сдающие помещения в аренду, застройщики, крупные выставочные центры и так далее…

Уверена, что вы видите разницу между этими клиентами.

В инфобизнесе также важно понимать разницу между сегментами рынка, даже если вы малый и микробизнес. Понимание данного вопроса поможет увеличить вашу прибыль и выгодно выделиться среди конкурентов.

Целевая аудитория и ее сегментация. Почему это важно.

   1 голос
Средняя оценка: 5 из 5
Интересная статья? Поделитесь ею пожалуйста с другими:
Подпишись на новости от Селена. Первый возрождающий бизнес - центр.
Оставьте свой комментарий:

на Блоге
в Вконтакте
в Фейсбук