Анализ и сегментация целевой аудитории. Почему это крайне важно для продажи услуг на сложном рынке.

  Автор:
  1454

Многие владельцы интернет-бизнеса совершают распространённую ошибку, воспринимая продажу как конечную цель. Опрос 2014 года выявил, что лишь 42% компаний работают с таким понятием, как  жизненный цикл клиента. Несмотря на то что оставшиеся 58% понимают важность клиентской приверженности бренду и удержания, им бывает трудно проводить пост — конверсионные кампании и анализировать, насколько довольны потребители.

Чтобы процветать, вы должны дать клиентам долгосрочную ценность, выражающуюся в повторных покупках и продлевающую лояльность к бренду, что приведет  к длительной жизни клиента.

 

С чего начинается все  построение прибыльного бизнеса с долгой перспективой?

 

Речь пойдёт об особенностях интернет-маркетинга на сложном рынке.

Мы поговорим с вами об услугах, которые не так просто продавать, об услугах которые не продаются в магазине. Это услуги принимаемые на веру.

Большинство предпринимателей совершают одну и ту же ошибку, когда начиная свой бизнес смотрят на воронку продаж, пытаясь понять все её тонкости. Сюда я бы отнесла ещё и понятие УТП — уникальное торговое предложение.

Начинать с выстаивания вороники и поиска УТП — ошибка. И вот почему:

Существует такое понятие, как путь клиента. И если мы говорим про бизнес, то он прежде всего не может существовать без клиента, без клиентской базы. Думаю здесь у вас не возникло сомнений.

 

 

Так что же такое путь клиента?

 

Прежде всего,  сам клиент должен осознать свою потребность, наличие у него проблемы, которую он хочет решить. И здесь на сложном рынке услуг, часто бывает, что клиент имеет инфантильный запрос, который порой не даёт полного представления о том, что клиенту нужно.

Отсюда появилось такое понятие, как работа с осознанностью клиента.

Однако, я бы сказала чуть по-другому.

Если вы, как предприниматель,  понимаете глубокие мотивы своего клиента, то вам намного легче говорить об этом с клиентом. Потому что именно вы сможете легко показать то, что лежит глубже инфантильного запроса.

Здесь очень хорошо вспомнить про “Лестницу узнавания”.

Термин «Лестница узнавания» придумал маркетолог Бен Хант. Он предложил ранжировать потенциальных клиентов по степени их осведомлённости о вас и вашем продукте, о наличии на рынке интересующих его предложений и даже о том, что существует сама проблема, с которой вы работаете.

Обратите внимание на то, что в данной “Лестнице узнавания” заложен такой вопрос, как понимание самой проблемы, о которой клиент пока не подозревает. Эта проблема лежит как раз под инфантильным запросом.

Бывает такое, что целевая аудитория не в курсе существования проблемы или задачи и её серьёзности. В этом случае у потенциального клиента нет потребности в решении, поэтому продавать ему что-то бесполезно.

 

Если мы сразу начнём предлагать нашим читателям решение проблемы, о которой,  как нам кажется, они знают,  они просто пройдут мимо. Так как в данный момент они не подозревают, что ваше предложение их как,  то касается.

Кстати, некоторые предприниматели  делают именно так, а потом удивляются провальным рекламным кампаниям. Они сразу начинают продавать услуги, потому что искренне считают, что все клиенты должны знать об этом.

Как только люди начинают осознавать наличие у них проблемы или задачи, требующей решения, начинают искать решение. А до поиска решения они живут в мечтах о лучшей жизни, но не переходят к действиям потому, что…

Если вы хотите прибыльный бизнес с перспективой роста, пропускать этот этап нельзя.

 

Приведу вам пример:

 

Все предприниматели сталкиваются с тем, что рано или поздно бизнес переживает структурный кризис. В этот момент бизнесу нужен рост.

Как звучит в данном случае инфантильный запрос: «Я неудачница… У меня не получается выстроить бизнес… Начинаю и потом стоп. Другие успешные, что со мной не так? Что не так с моим бизнесом?»

 

Мы специалисты “Селена. Возрождающий бизнес — центр”,  понимая эту проблему, пишем о ней, рассказываем, показываем. Показываем, что с клиентами все в порядке, что переживать кризис — это нормально.

 

Ок. Клиент увидел и прочёл о том, что переживать сложности в бизнесе — это нормально. Что это переживают все компании. Клиент больше не считает себя неудачником, а начинает искать решение.

 

Начинает просматривать предложение, изучает воронки продаж, инструменты роста и так далее.

 

Если говорить про клиентов “Селена. Возрождающий бизнес-центр”, то у них есть понимание проблемы.

 

Проблема: Инфобизнес стал больше похож на скучную  работу в офисе. Придя в инфобизнес и не понимая, как он работает, ставили перед собой цель заработать. Старались стартовать быстро, не думая о том, что будут через пару лет.  Сейчас то, что имеют привело к карьерному тупику, к внутреннему выгоранию.

 

Ок. Проблема сформирована, клиент о ней знает. Переходим к поиску решения.

 

Предложений на рынке по увеличению прибыли, выходу на новые уровни в бизнесе много, однако наши клиенты,  просматривая их, не идут на обучение. Почему?

Потому  что проблему они свою хорошо понимают, однако есть еще один фактор, который очень важен при формировании своего предложения.

Понимает, что нужно развиваться, но боится сделать шаг, боится потерять то, что есть и не построить нового.

 

ВНИМАНИЕ! Это ключевое. Клиенты хотят, нуждаются, но не делают, потому что боятся потерять то, что есть и не построить новое.

 

Поэтому делая предложение по росту бизнеса, перехода на новый уровень мы специалисты бизнес-центра “Селена” говорим о том, что: “Специалисты центра не рушат ничего созданного вами. Мы выстраиваем ваш бренд, опираясь на ваши внутренние качества, ценности,  миссию. Мы ценим индивидуальность личности и очень бережно относимся к внутренним ценностям каждого клиента”

 

В сообщении мы не пишем о быстрых стартах, о новых методах, об инновационных технологиях и так далее. Это совсем не значит, что мы про них не знаем. Знаем! И применяем инструменты современного маркетинга в своей работе.

Однако мы хорошо знаем про барьер, который есть у наших клиентов. Вот о нём мы и говорим. Именно этот барьер лежит в основе нашей работы.

И далее всё позиционирование мы строим вокруг данных ценностей. Мы подбираем те методы, которые позволяют нам решить проблему клиента бережным для него способом.

 

При этом отношения с клиентов мы выстраиваем из позиции — Мы уважаем каждого клиента, всегда обращаясь  к клиенту «Коллега». Наша позиция всегда «win – win». Успех клиента – наш успех.

 

У нас не только бережное отношение, но и эффективное. Успех клиента — наш успех.

Данный подход позволяет нам говорить о том, что «Селена. Первый возрождающий бизнес — центр».  Мы смогли найти позиции, которые отстроили нам от предложений конкурентов.

Вот почему я говорю: «Мы строим бизнес,  в котором конкуренты есть, а конкуренции нет»

Я думаю, что прочтя данную статью, вы понимаете насколько важно глубоко понимать своего клиента.

 

Приглашаю вас на практикум по глубокому изучению целевой аудитории. Подробности здесь 

Анализ и сегментация целевой аудитории. Почему это крайне важно для продажи услуг на сложном рынке.

   0 голосов
Средняя оценка: 0 из 5
Интересная статья? Поделитесь ею пожалуйста с другими:
Подпишись на новости от Селена. Первый возрождающий бизнес - центр.
Оставьте свой комментарий:

на Блоге
в Вконтакте
в Фейсбук